L’art de négocier sous Louis XIV

Paru en 1716, le traité de François de Callières (1645-1717) est un classique de l’art de négocier, à l’origine de théories contemporaines tant sur la diplomatie que le management. L’auteur y propose sa conception du désordre du monde et le remède que la négociation peut lui apporter. Il décrit les qualités que doit posséder le sage et habile négociateur.

Bien que largement oublié depuis sa publication, L’art de négocier a récemment trouvé une seconde jeunesse des plus surprenantes. Traduit en anglais au début du XXe siècle, il est devenu un classique. Le livre n’est nullement considéré comme une source historique mais bien comme un manuel pouvant encore apporter des enseignements utiles aux diplomates. Cette position se renforce encore en 1963 avec la publication d’une nouvelle édition qui met en valeur l’importance de la recherche de solutions équilibrées, de la négociation comme coopération et non comme compétition. Il est ainsi peu à peu passé du monde de la diplomatie à celui de l’entreprise : il n’est pas rare qu’il figure au rayon « management » aux États-Unis et cet usage en a fait un classique international avec des traductions polonaise, portugaise ou japonaise. La destinée de cet ouvrage est donc des plus originales.